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业内人士教你购房搞价

业内人士教你购房搞价怎么“摆谱”

 买菜、买衣、买家电、买家具……日常消费生活中,每个人有搞价的经历,大伙儿对学习成功经验乐此不疲。眼下,价格最高、产品构成最复杂的东西就是房子,可顾客一见到笑容甜美的售楼小姐、举止优雅的置业顾问往往就会犯晕,就怕不出手房子就卖光了。大部分购房人对于搞价这茬事儿,基本上抱着碰运气的态度。

  其实不然,买房同样有搞价的空间,而买房需要更专业的谈判技巧。下面我们收集到的和大家分享下

   一 拼耐性 磨到最大优惠

    对大多数人来说,买房的事儿“怕烦人、不怕烦心”。今年5月底,刘雨就看好省城杏花岭区某楼盘三期的房子。“我姐三年前买了这儿的房子,五证齐全,物业费不贵,整个楼盘正常使用已五年,业主入住率高。是实实在在的居住型小区,可就是每平方米的价格已经涨到4500元,比三年前贵了1000多元。”

  刘雨看好这个小区后,就开始发动各种关系,一边打听该楼盘能拍板的人有哪些,一边了解楼市政策,“做功课把自己武装到牙齿”。一个月后,刘雨就问到该盘的情况———销售员手里没有额外优惠,但销售经理有1%、营销总经理手里有2%,房产公司内部人士买房也就是这个优惠幅度。刘雨最后决定,他的目标就是拿下这3%的额外优惠。

  “6月,我去了售楼处三次,基本没谈成。7月又去了两次,销售经理和营销经理各给了1%的优惠,并且说他们没有更多的权限了。但我知道这还不是他们的底牌。”刘雨和销售经理谈判之中还去看了一些楼盘,虽然地段和户型还是原本那个最好,但是优惠活动还是别人家的大。他一边说服自己不行就退而求其次,一边用这些价格来说服对方。

  今年9月底,售楼处给刘雨打电话称,该楼盘四期接近清盘,正在搞“一口价”促销活动,他所中意的户型比总价便宜2.4万元。这一次,刘雨交付了定金。再选楼层时,楼盘的样板房还没有人挑走。销售经理私下告诉刘雨,许多客户感觉样板间被顾客看来看去,不愿意买。其实样板间的装修质量要比其它精装房好,而且卫浴和厨房的配置高。他可以把刘雨当作熟人向上面写申请,争取装修款打九折,这样又能给刘雨省出7000元。

  从看房到买房,刘雨历经4个半月,拿到了最低折扣,还省出7000元的装修款,共省下3.1万元,基本上够置办客厅全套家具,这相当于他多赚了半年的工资。

  “买房不能过急,得有耐性,太过冲动,容易出问题。”刘雨说。

 二 等时机 等到楼市低谷再出手

  王建国,40岁,省城居住,出租车司机

  当出租车司机15载的王建国,2007年就有了购房打算。从去年下半年开始,他就特别留意省城的楼市信息。

  多年的从业经历告诉王建国,口碑和人脉影响着生活的点点滴滴。他每次去售楼处看房,都要带上两三个朋友或亲属,见到同样来看楼的客户,都要非常客气地寒暄两句。这当中,他认识了不少了解楼市详情和楼盘情况的朋友。

  2008年10月的一个双休日,王建国在南城一个楼盘看房时,碰到了正在参加团购的一位购房者,这位购房者告诉他,近期楼市的销售不太好,北京、上海等地的楼盘正在大降价,太原楼价估计也会朝下走。这位购房者还说自己留意4号楼的一套房子好长时间,5个月前这套90平方米的房子总价为42万元,10月时售楼处就打出了九九折的宣传,相当于便宜了4200元,表面上看这是楼盘的正常促销,其实这是楼市降价的前奏。

  这提醒了王先生,他把目标锁定在了12-18层的两居房,每隔一星期,就让身边的亲友给售楼处打电话,了解这些户型的销售情况和价格。从去年10月到12月,王先生所关注的户型一套没卖,折扣仍是九九折。到了今年1月,开发商再次调低价格,为九八折。

  今年春节过后,省城楼市仍是一片冷清。王先生再次致电售楼处,置业顾问告诉他,现在参加团购可以在九八折上享受九五折优惠。

  “售楼处说,我买房时是整个楼市的最低谷。4月份后,该楼盘虽然仍在打九八折促销,但原价已比去年提升了300元/平方米。”王建国说,春节前后是省城中小楼盘销售最淡的时候,顾客在这时去搞价,主动权会更大一些。

  三、拉关系 售楼小姐成朋友

  刘小玉,28岁,在省城自营化妆品店

  在商界滚打的人有种能力,就是很会沟通情感,让人感叹相逢恨晚。刘小玉就是这种人,高中毕业就和妈妈一起开化妆品百货店的她,锻炼了嘴巴甜、动作快的本领。小玉看房子的过程不过三个小时,等到接待她的售楼小姐下班时,她们已经成了好姐妹。

    小玉再次去售楼处时,她和售楼小姐已多了一份朋友间的亲密。“我每次去售楼处看房子,不只说房子的事儿,还要问问她最近好不好,吃了饭没有。就是这些细节,让她对打折的事儿挺上心。”这位售楼小姐没让刘小玉立刻交订金,而是劝小玉等到5月长假,那时公司不光要打折,而且会给到访客户一份礼物,还会举办抽奖活动。

  因为沟通到位,小玉选到了该楼盘最好的户型,而且拿到了最低折扣九五折,售楼处随后举行的各种形式的业主联谊会、业主答谢会,小玉都被售楼处视为座上宾,囊括了楼盘给业主的所有实惠和礼品,在这当中她还结识了该楼盘的高层经理,关系处得非常火热。

  “今后交房和居住过程中,如果房子出了问题,咱也能找到拍板的主儿,多交朋友没有坏处!”刘小玉开心地说。

  业界点评

  在网上,有许多关于购房如何杀价的帖子,其中《买房杀价二十四招》点击率、转载率最高。文章出的点子很多,比如要不停地找物业的缺点;谎称自己已看中其他物业,这家如能便宜,自己就弃暗投明;告诉对方自己的朋友也会买,让对方给出团购价等等。这些方法到底有无效果,记者采访了省城房产开发商、经纪人,以及擅长组织房屋团购的网站负责人,听听他们的实际经验吧!

  招数之一:把房子批得一无是处要折扣

  成功率:低

  业界点评:

  太原银海房地产开发公司副总经理张建华:

  这种方式很常见,售楼处来一拔看房客,就会有人东一句西一句地挑毛病,把眼前的楼盘批得一无是处。售楼人员一看就知道,这种人是给自己留了后路又想借机要折扣。

  “知己知彼百战不怠”,其实,售楼人员对自己楼盘及周边楼盘的优劣势了解得比顾客更透彻,要么还怎么卖房子?顾客提出的每一个疑问,售楼人员都能见招拆招,而且有合理的解释。如果顾客只是一味地提不专业的问题,不但得不到折扣,还会适得其反,引起售楼人员的反感,认为顾客太无诚意,懒得搭理或开门送客。

    招数之二:说会介绍朋友来,让对方给团购价

  成功率:低

  业界点评:

  省城某楼盘销售员刘娜:

  客户口头说会带朋友来,在销售人员看来也就是随口说说的幌子。如果购房者希望享受团购价,建议参加购房团,打着“会介绍朋友”的旗号一般要不到额外的折扣。

    招数之三:亮出业界专家身份,要对方给出底牌

  成功率:一般

  业界点评:

  省城某楼盘销售员刘娜:

  很专业、很了解市场的购房者比较难搞定,因为他们特别理性,不会轻易说动,而且他们了解楼盘的价格。

  遇到对这个区域相似楼盘非常了解、能把我们楼盘摆出来和其他楼盘客观做对比的顾客,销售人员会觉得他真正有准备,而且购买意向在几个楼盘间徘徊,这样的客户正是我们争取的顾客,经理会适当放宽优惠政策。

    招数之四:谎称自己已预定了其他楼盘,要求对方打折。

  成功率:低

  业界点评:

  房产销售员刘娜

  省城楼市目前销售不错,没人愿意为抢一个客户而和同行打麻烦。所以,持这种说法的人销售人员懒得搭理。

  招数之五:带上足额定金,看中了就要求对方打折

  成功率:高

  业界点评:

  山西银海房地产开发公司副总经理张建华

  售楼处最喜欢有诚意的顾客。许多顾客对楼盘不了解,自己要啥样的户型也没数,却一个劲地想让售楼人员露底牌,这种方式不太现实。因为在其他条件不成熟的情况下,首先谈及价格,必然会造成缺乏根据地盲目讨价还价,谈判则可能演变成双方围绕价格的“空谈”,而且价格一旦定下,再想修改就难了。

  要想真正地搞价,客户自己最好先对楼盘及所需户型有个全面了解,之后再带上定金去谈价格,这样的成功几率非常高,一般能拿到2%的优惠。

   以上这些仅供参考
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